Wiele spółek przez strukturę akcjonariatu (udziały większościowe, niewielki free-float) nie widzi sensu w prowadzeniu relacji inwestorskich z inwestorami indywidualnymi z uwagi na niewielką stopę zwrotu z poniesionych na ten cel kosztów. Rzadko kiedy dobry IR jest efektem przymusu, regulacji i wymuszeń prawnych. Postrzeganie go przez pryzmat ewentualnych kar KNF i dodatkowego obowiązku to duży błąd. Najważniejsze są dobre praktyki, faktyczna chęć komunikacji z inwestorem, która ma wirusowy charakter i często jest adaptowana przez kolejne firmy.
Relacje inwestorskie przekładają się na płynność akcji oraz ich lepszą wycenę, jednak większość spółek nie wie jak go prowadzić ani jak mierzyć jego efektywność. Dlatego dziś o najważniejszych aspektach budowania relacji na linii spółka – inwestor.
1. Nie będziesz miał inwestorów instytucjonalnych przed indywidualnymi
Wszyscy, którzy zainwestowali w akcje spółki stali się jej właścicielami. I tak właśnie powinieneś ich traktować – jak właścicieli, bez względu na to, czy za wydawałoby się anonimowym kapitałem kryje się uznana instytucja finansowa czy Kowalski. Mimo, że specyfika tych grup inwestorów jest różna, tak jak różne są ich potrzeby i oczekiwania – nie powinno się faworyzować nikogo i dostosowywać swoich działań IR pod jednych z nich. Niestety, częstą praktyką jest przypisywanie inwestorom indywidualnym marginalnej roli i pomijanie ich potrzeb w komunikacji. Traktuj więc wszystkich równo, bo każdy z nich bez względu na to czy w nazwisku ma –ski czy TFI potrzebuje szybkiego dostępu do informacji, wyjaśnień, odpowiedzi na nurtujące pytania.
2. Uwzględnisz budowanie relacji inwestorskich w swojej strategii
Niech budowanie relacji z inwestorami nie będzie chwilową fanaberią, czy jednorazowym zdarzeniem. Decydując się na pozyskanie kapitału z rynku, Twoja współpraca z inwestorami nie powinna ograniczać się do wypuszczenia prospektu emisyjnego i kwartalnych sprawozdań finansowych. Aby była skuteczna powinna być ważnym elementem całości. Podkreślaj to w sprawozdaniach, prezentacjach ale także w miejscach łatwo dostępnych dla mniejszościowych akcjonariuszy jak np. na stronie internetowej. Jasno przedstawiona strategia firmy, podkreślająca znaczenie rynku kapitałowego w jej finansowaniu, informująca o sposobach budowania relacji z inwestorami budzi ich zaufanie i lojalność.
3. Pamiętaj aby dostosowywać się do potrzeb inwestorów
To Tobie zależy na finansowaniu i kapitale, a co za tym idzie na dobrych relacjach. Dlatego komunikacja nie powinna być tym co dla firmy jest proste, szybkie i wygodne, ale tym czego oczekują odbiorcy. Nie chodzi nawet o przeprowadzanie szczegółowych i wymagających badań rynku. Rola feedbacku jest nieoceniona. Na początek wystarczy nie ignorować zgłaszanych przez nich problemów i wątpliwości i słuchanie tego co sami mają do powiedzenia. Jakie działania IR uważają za istotne, przydatne, ważne? Czy to właśnie spółka zapewnia, czy może strategia wymaga poprawy?
4. Bądź osiągalny dla inwestora swego
Relacja w której tylko jedna strona jest zaangażowana nie ma szans na powodzenie. Jeśli znalezienie kontaktu do Ciebie będzie trudne, a uzyskanie odpowiedzi będzie trwało kilka dni bądź będzie niemożliwe – inwestorzy szybko się zniechęcą. Co więcej, jeśli jedynym numerem pod który będą w stanie się dodzwonić będzie infolinia a mailem anonimowy formularz innowacyjny na stronie, zapewne nawet z niego nie skorzystają. Chcemy kontaktu z ludźmi, nie z numerami IP. Inwestorzy indywidualni w przeciwieństwie do zarządzających funduszami czy analityków pracujących w instytucjach finansowych nie mają wiele czasu na udział w walnych zgromadzeniach, czy bycie cały czas na bieżąco. Mile widziane będą zatem wszelkie inicjatywy jak walne on-line, czaty inwestorskie i zapisy z nich opublikowane na stronie, prezentacje z wystąpień czy newsletter.
5. Nie ograniczaj się tylko do liczb
Nie postrzegaj relacji z inwestorami tylko przez czystą relację kupna-sprzedaży i nie skupiaj się tylko na publikowaniu wyników, wskaźników i mówieniu o prognozowanym zysku netto. Aby wzbudzić zaufanie inwestorów i zachować ich przy sobie musisz traktować ich jak właścicieli. Bądź widoczny częściej niż co kwartał podczas publikacji sprawozdań finansowych. Informuj o inicjatywach w jakie angażuje się firma, ułatw komunikację, bierz udział w konferencjach czy spotkaniach z inwestorami, zaproponuj im lepsze warunki. Wpłynie to pozytywnie na reputację spółki i pozwoli wyróżnić się na tle innych.
Ten artykuł jest częścią cyklu
6. Nie zapomnij o social media
Tak, w XXI wieku, dobie Internetu i popularności wszelkich portali społecznościowych nie unikniemy tego. Informacje dostępne na Twojej stronie są zdecydowanie obowiązkowe, jednak mimo wszystko wciąż wymaga aktywności ze strony inwestora. Musisz chcieć dowiedzieć się czegoś więcej. W przypadku social media nie wymaga to tak dużego zaangażowania, a Ty pokazujesz że chcesz do niego dotrzeć w najszybszy i najłatwiejszy sposób.
7. Nie rób nic przypadkowo. Bądź konsekwentny i regularny
Jeśli Twój kontakt z inwestorami ma być relacją „z doskoku”, przypadkową, realizowaną kiedy ktoś sobie o tym przypomni – od razu możesz sobie darować. Od razu jesteś skazany na niepowodzenie. Spójna i jasna polityka firmy, regularna i długoterminowa komunikacja, konsekwencja – to klucz do sukcesu. Jeśli opublikowałeś na stronie zapis czatu inwestorskiego, zrób tak z każdym kolejnym. Jeśli poinformowałeś o walnym zgromadzeniu drogą mailową – rób tak za każdym razem. Przyzwyczaj inwestora do pewnych zachowań, bądź przewidywalny, daj sobie zaufać.
8. Bądź na dobre i na złe
Często spotykane zachowanie, nie tylko na linii spółka-inwestor, ale ogólnie relacji międzyludzkich to mówienie o sprawach dobrych, sukcesach, a przemilczanie problemów i porażek. Kiedy mamy okres koniunktury, a spółka święci triumfy, sama angażuje się w spotkania z inwestorami, organizuje konferencje prasowe i szuka możliwości dotarcia do największego grona. Natomiast w czasie bessy często jej aktywność znika i ze świecą można szukać informacji innych niż raport okresowy. To duży błąd. Profesjonalna spółka to taka, która jest tak samo aktywna przez cały czas. W sytuacji problemowej komunikacja jest inwestorom tak samo potrzebna. Chcą dowiedzieć się z czego wynika, jakie planowane są dalsze kroki, co zamierza zrobić zarząd. Informując ich o wszystkim jak prawowitych właścicieli zmniejszamy prawdopodobieństwo wycofania przez nich kapitału. Budujemy wizerunek spółki profesjonalnej, wychodzącej naprzeciw problemom, a nie tchórza zamiatającego je pod dywan.
9. Dbaj o nowoczesność…
Technologia daje obecnie wiele możliwości, które sprawią, że IR będzie prosty zarówno dla spółki jak i dla inwestora. Wykorzystaj znane narzędzia, śledź nowości i nie bój się ich adoptować. Wejdź w nowe kanały informacyjne jak wspomniane wcześniej social media. Załóż na stronie czytnik RSS, stwórz newsletter. Zapoznaj się też z narzędziami CRM tak aby prowadzenie tych relacji nie zajmowało dużo czasu i wysiłku. Zapewnią one organizację, regularność i jakość informacji.
10. …i o jakość
Wszystko co zrobisz w biegu i po macoszemu odbije się na relacjach z inwestorem. Poświęć czas aby dostosować materiały do odbiorcy. Inwestor to współwłaściciel, klient, partner.
To spółce zależy na nim, nie odwrotnie. Zadbaj o to, aby raporty napisane były przejrzystym językiem, dostosowanym do odbiorcy (pomijaj slang branżowy). Zbieraj feedback i wprowadzaj poprawki, udoskonalenia. Publikując raport okresowy nie ograniczaj się do dodania po cichu pliku do zakładki inwestorskiej. Zadbaj o odpowiednią komunikację, komentarz, podkreślenie tego wydarzenia.
Budowanie relacji inwestorskich to proces, którego efektów nie widać od razu. Jednak kluczem do sukcesu jest jakość i konsekwencja, które w długim terminie na pewno się opłacą.
