 |
Temat czatu: Podsumowanie wydarzeń w Polsce w I kw. 2017 roku, prezentacja działań w USA, omówienie perspektyw na 2017/2018 rok |
|
26 maja godzina 10:00 |
 |
| Dodaj czat do swojego Kalendarza Google |  |
Na pytania inwestorów odpowiadali:
Paweł Wieczyński
Chief Executive Officer, Prezes Zarządu PiLab SA
Zarządza działalnością operacyjną PiLab. Założyciel i członek zarządu kilku polskich firm, jest w PiLab od 2012 roku. Absolwent Politechniki Wrocławskiej na kierunku Logistyka oraz Zarządzanie Jakością. Doktor nauk ekonomicznych Uniwersytetu Ekonomicznego we Wrocławiu. Często gości z wykładami na polskich uczelniach i konferencjach
Gabor E. Gotthard
Chief Executive Officer, DataWalk Inc.
Ekspert rynku nowych technologii IT z 35-letnim doświadczeniem we współtworzeniu globalnych linii produktowych od budowy wielomiliardowych grup produktów w HP, po stworzenie nowej kategorii systemów (utility storage) i sukcesu firmy 3PAR.
Opis spółki
PiLab S.A. – polski high-tech notowany na rynku NewConnect, rozwija platformę analityczną DataWalk na bazie własnej technologii, która pozwala łączyć duże wolumeny danych w rozproszonych zbiorach. Łatwa implementacja platformy DataWalk liczona w dniach (przewaga technologiczna), eliminuje dotychczasową nieefektywność wdrożeń w sektorze dużych przedsiębiorstw oraz umożliwia budowanie zaawansowanych środowisk analitycznych o rząd wielkości szybciej i wielokrotnie taniej. Platforma DataWalk znajduje zastosowanie w sektorze finansowym i ubezpieczeniowym m.in. do wykrywania wyłudzeń, przeciwdziałania praniu brudnych pieniędzy czy analizowania i monitorowania procesów biznesowych. PiLab operuje w modelu vendora własnego produktu w sektorze enterprise IT, wprowadza metodyki zwinne do bardzo skomplikowanych i zaawansowanych środowisk analitycznych.
Zapis czatu inwestorskiego
Moderator: Zapraszamy do udziału w czacie inwestorskim z przedstawicielami spółki PiLab, podsumowującego wydarzenia w Polsce w I kw. 2017 roku, prezentację działań w USA, omówienie perspektyw na 2017/2018 rok. Czat odbędzie się 26 maja o godz. 10:00. Zapraszamy do zadawania pytań już dziś w opcji off-line.
Moderator: Witamy Państwa na czacie z Pawłem Wieczyńskim Prezesem Zarządu PiLab SA oraz Gabe'm Gotthardem CEO DataWalk Inc. Zapraszamy do zadawania pytań.
Darek: Czy w związku z nagrodą otrzymaną przez Wartę na FutureTech Congress zauważyliście zwiększenie zainteresowania plaftormą Datawalk? Może wpłynęły do firmy jakieś nowe zapytania ofertowe?
Paweł Wieczyński: Zdecydowanie tego typu wydarzenia pozytywnie wpływają na bieżące relacje z klientami oraz potencjał pozyskania nowych. Spółka w tej chwili realizuje kolejną, precyzowaną kampanię marketingową, rozpoczynając rozmowy z wieloma nowymi kontrahentami z sektora ubezpieczeń. Warto przypomnieć tutaj o cyklu sprzedażowym trwającym wiele kwartałów – takie pozytywne wydarzenia, nie zastąpią metodycznej pracy nad procesem sprzedażowym.
Darek: Czy wiecie jakiego rzędu oszczędności wygenerował dotychczas dla Warty system Datawalk?
Paweł Wieczyński: Tak, lecz nie wszystkimi szczegółami możemy się jednak pochwalić bez zgody klientów. Dla przykładu dziś możemy powiedzieć tylko, że 10 dniowy pilotaż w Warta usprawnił proces detekcji defraudacji o 11% (licząc po udowodnionych i na czas wstrzymanych wypłatach dla nadużyć). Każdy projekt z klientem bardzo uważnie studiujemy i mierzymy, proszę spodziewać się więcej case-studies na naszej stronie internetowej, takich jak https://pilab.pl/wp-content/uploads/2017/03/Ergo-Hestia-Case-Study.pdf, w tym również dla TUiR Warta.
Marek Lubiński: Czym jest technologia DataWalk w minimalnym skrócie?
Paweł Wieczyński: DataWalk to system pozwalający na zbudowanie zaawansowanej analityki klasy enterprise łączącej zalety tradycyjnych analiz (OLAP i zapytania) z analizami grafowymi i analityką połączeń. Kluczem przewagi konkurencyjnej systemu jest możliwość zbudowania pełnego środowiska łączącego wielomiliardowe zbiory danych z różnych źródeł w czasie liczonym w dniach oraz umożliwienie ciągłej ewolucji systemu (zmiana modelu danowego i rozbudowa o nowe źródła). To przełom w szybkości i zwinności działania w środowiskach korporacyjnych, obniżający bariery budowy systemów analitycznych o więcej niż rząd wielkości.
ktos35l@gmail.com: Jakich argumentów/czym przekonuje firma potencjalnych klientów do swojego produktu i jak wygląda efektywność tej strategii. Czy zastosowane rozwiązania są opatentowane? Jak trudne jest ich skopiowanie przez konkurencję?
Paweł Wieczyński: Innych argumentów używamy w Polsce, a innych będziemy musieli używać w USA, gdzie właśnie trwa proces market testing. Niemniej jednak proszę wyobrazić sobie, iż jest Pan/Pani przedstawicielem dużego zakładu ubezpieczeniowego i stoi Pan/Pani przed wyborem systemu analitycznego dla procesu, który jest dla spółki kluczowy. Każdy chciałby ten proces dogłębnie zrozumieć na podstawie danych z różnych źródeł a potem ciągle go monitorować i usprawniać. Okazuje się jednak, że ten ważny proces co chwilę się zmienia, a tymczasem tradycyjny system analityczny wymaga zbudowania środowiska opartego o ETL danych (extract-transform-load), hurtownię a potem data-mart i wizualizację tych danych. I nagle okazuje się, że potrwa to około rok i kosztować będzie x mln zł, lecz DataWalk pozwala skrócić to do kilku-kilkunastu tygodni gwarantując pierwsze wyniki w ciągu dni. Abstrahując od dysproporcji kosztów, nadaje to możliwość wejścia na zupełnie inny poziom zwinności i konkurencyjności, a przede wszystkim znacznie zwiększa szanse sukcesu budowy systemu analitycznego (dziś 70% takich projektów analitycznych na świecie nie udaje się). Wokół takich argumentów budujemy komunikację z rynkiem, potwierdzając to kolejnymi projektami. Takie efekty umożliwia dziś wedle naszej wiedzy, tylko nasza, patentowana architektura.
Designer: W jakim tempie rozwija się rynek big data na świecie?
Gabe Gotthard: Rynek analityki i big data będzie rozwijać się średniorocznie o kilkanaście do 20%, zależnie od horyzontu. Gdy zacząłem szukać w Krzemowej Dolinie technologii takiej jak DataWalk by zaadresować rynek enterprise - dużych firm z dużymi wolumenami danych - rynek ten był wart mniej niż rynek ERP. Dziś szacuje się, że rynek analityki i big data jest większy i będzie kontynuować szybki wzrost. Wielkość rynku i tempo jego rozwoju to pewne elementy strategii PiLab. Zachęcam do lektury artykułu z okładki The Economist http://www.economist.com/news/leaders/21721656-data-economy-demands-new-approach-antitrust-rules-worlds-most-valuable-resource
ps: Gratuluje patentu i pośrednio udziału w sukcesie FutureTech Awards. Obszar wyłudzeń ubezpieczeniowych jest wiodącym kierunkiem rozwoju produktu PiLab w Polsce. Czy dla US Data Walk ten kierunek również stanie się priorytetowym? Odłożycie AML na półkę?
Paweł Wieczyński: Świetne pytanie – ponieważ idziemy ścieżką rozwoju, typową dla izraelskich high-techów, to jesteśmy spółką dwóch prędkości jeśli chodzi o etap wprowadzania DataWalk na rynek. W Polsce, po premierze produktu, testujemy kilka różnych rynków wertykalnych (zastosowań systemu w danym sektorze, w danym use-case). Celowo nie zamykamy się na nowe use-case, a jedynie priorytetyzujemy je dopasowując do aktualnych zasobów operacyjnych. Każde z zastosowań (jak np. AML) mierzone jest pod kątem wielu wymiarów – wartości generowanej dla klienta i jego priorytetów, różnicy pomiędzy efektem dostarczanym przez DataWalk, a innymi możliwymi rozwiązaniami (włącznie z tzw. cost of doing nothing), czy też możliwej szybkości penetracji danego środowiska klienckiego. Tym wszystkim zajmuje się dział marketingu, który ma do dyspozycji trwające projekty sprzedażowe w Polsce i pierwszych kontrahentów oraz proces market-testing w USA. Zawęzimy się na 2-3 zastosowania, z którymi będziemy wchodzić na rynek USA, gdy już poczujemy największy popyt i szansę na globalną dominację niszy w wypracowanym use-case.
Przemek: Czy po wdrożeniu obserwujecie wzrost zainteresowania dokupieniem licencji z obszaru pierwotnego wdrożenia? Czy dostajecie też zapytania z innych obszarów działalności klienta?
Paweł Wieczyński: Zdecydowanie tak, elastyczność i przełomowa szybkość naszej technologii pozwalają nam na zdobycie dużej liczby entuzjastów w środowisku danego klienta, gdy już 'wsadzimy stopę w drzwi'. To win-win dla nas i dla klienta - rozwiązujemy kolejne problemy szybciej i lepiej, bo wzajemnie się uczymy współpracy. Przykładem jest sektor ubezpieczeniowy, gdzie najłatwiej nam było wejść poprzez usprawnienie detekcji defraudacji, ale dziś rozpoczynamy już prace nad innymi, jeszcze bardziej dochodowymi dla klientów zastosowaniami.
Zbyszek: Ile kosztuje implementacja DataWalk? Czy są opłaty tzw. maintenance po implementacji? Jakie inne usługi posrzedażowe oferuje firma swoim klientom?
Paweł Wieczyński: Usługi wdrożeniowe to bardzo mały element kosztów wdrożenia, gdyż system bardzo szybko uzyskuje zdolności operacyjne i zachęcamy klientów do przejęcia nad nim pełnej władzy. Dlatego główną częścią strumienia przychodów jest sprzedaż licencji, a tzw. maintenance (opłata w wysokości 20% wartości licencji rokrocznie) zaczyna stanowić coraz bardziej znaczącą, powtarzalną pozycję w przychodach.
Zbyszek: Czy implementacji DataWalk jest możliwa w każdej wielkości firmy? Czy też u klientów operujących na bardzo dużych wolumenach czas odpowiedzi narzędzia może być nieakceptowalny, więc nieefektywny.
Paweł Wieczyński: Im większe wolumeny danowe, tym lepiej sobie radzimy porównując z tradycyjną architekturą analityczną. Dla przykładu w projekcie z Ministerstwem Cyfryzacji, połączyliśmy 4 mld obiektów korzystając z serwera o parametrach 'lepszego laptopa'. Mimo to, często obserwujemy, że DataWalk dla skomplikowanych zapytań, potrafi działać np. 60 razy szybciej niż tradycyjna hurtownia danych.
Przemek: Kluczową przewagą, jak sami to określacie, jest szybkość i zwinność Waszego rozwiązania. Czy żaden ze światowych konkurentów poza Palantir nie oferuje podobnej funkcjonalności?
Gabe Gotthard: Wedle naszej wiedzy z rynku europejskiego i spotkań z kilkudziesięcioma klientami z USA, zwinność DataWalk jest unikalna dla naszej architektury szczególnie w wypadku dużych wolumenów danowych i skomplikowanych środowisk. Dla prostych zestawów danych (mało źródeł, wolumeny liczone w milionach obiektów) uzyskanie pre-definiowanych efektów analitycznych jest również możliwe dość szybko, lecz ma to ograniczone zastosowanie w problemach analitycznych w środowiskach korporacyjnych.
ps: Czy przyczółki biznesowe jakie zdobyliście w Polsce dają szansę na zaprezentowanie się pan-europejskim firmom finansowym z perspektywą pozyskania zleceń na poziomie EU?
Paweł Wieczyński: Tak, najtańszym sposobem dotarcia do klientów zagranicznych, jest sprzedaż w ramach ich grupy kapitałowej. To element naszej strategii sprzedażowej, tzw. land and expand, aczkolwiek kontekst europejski jest tutaj dla nas nowością i pozytywnym zaskoczeniem.
Tomasz: Co aktualnie jest największym ryzykiem dla firmy?
Paweł Wieczyński: Pozyskanie dotacji i funduszy na odpowiednim poziomie, co może zmusić nas do spowolnienia rozwoju firmy.
Arturo: Kiedy będzie można oczekiwać zysków?
Paweł Wieczyński: Odpowiedź na to pytanie jest wielopoziomowa, zależnie od tego czy chcemy zostać firmą wycenianą po P/E lub EV/EBITDA, czy chcemy być właścicielem przełomowego na skalę globalną systemu klasy enterprise. Gdyby naszym celem było to pierwsze, to mamy dziś już produkt gotowy np. na rynki ubezpieczeniowy i government w Europie i moglibyśmy spowolnić znacząco rozwój produktu (dziś ok. 80% zespołu i jeszcze większy procent kosztowo zajmuje się tylko rozwojem). Bardzo szybko dzięki rosnącej bazie klientów i tzw. install base oraz związanymi z tym przychodami z maintenance i land&expand, bylibyśmy rentowni. Jednakże nie to jest naszym celem strategicznym - zachęcamy do lektury listów kwartalnych oraz materiałów informacyjnych, gdzie wskazujemy jasno iż budujemy firmę na rynki globalne, podobnie jak Palantir czy Alteryx skupiając się na jak najszybszym rozwoju, a nie uzyskaniu rentowności na danym etapie. Dodam jeszcze, że czeka nas w 2018 rozpoczęcie bardzo ciekawego etapu, związanego z rozpoczęciem sprzedaży w USA. Na tym rynku utrzymanie 3 pierwszych zespołów handlowych to koszt $1,5M rocznie, bez kosztów marketingu czy administracji, a to dopiero początek kosztów z kategorii go-to-market.
Tomasz: Czy nie martwi Was to, że z biegiem czasu Wasza przewaga konkurencyjna będzie coraz mniejsza?
Gabe Gotthard: Tempo naszego rozwoju i nowe funkcjonalności to przewaga konkurencyjna naszej firmy, uzyskana dzięki technologii. Za dwa lata nasza przewaga konkurencyjna będzie w Stanach dużo większa niż za rok. Architektura naszego rozwiązania pozwala nam rozwijać nowe funkcjonalności i poszerzać możliwości dużo szybciej, niż może to zrobić jakiekolwiek tradycyjne rozwiązanie IT. Dlatego kiedy zdobędziemy kilku ważnych klientów w USA, szybkość naszego rozwoju będzie wciąż rosła. Zadziała tutaj ten sam mechanizm, który pozwolił nam teraz osiągać w bardzo krótkim czasie bardzo dobre wyniki z klientami w Polsce - łatwo to zauważyć obserwując szybkość z jaką wypuszczamy kolejne wersje i różnice w funkcjonalnościach pomiędzy nimi.
Arturo: Jak przekonacie inwestorów do wejścia w inwestycję? Czemu warto z Państwem inwestować?
Gabe Gotthard: 1) Jesteśmy na jednym z najbardziej ważnych rynków na świecie i najważniejszym sektorze na rynku enterprise IT. 2) Ilość niezaspokojonych potrzeb klientów, które obserwujemy w Polsce i USA (70% porażek w projektach globalnie...). 3) Nieproporcjonalnie pozytywny wpływ na biznesy naszych klientów, które obserwujemy w powtarzalny sposób. 4) Przełomowe wartości i mierzalna przewaga DataWalk większa niż rząd wielkości dla szybkości i zwinności w porównaniu z tradycyjnymi architekturami systemów analitycznych. Te wszystkie rzeczy razem powodują, iż jesteśmy przekonani i w pełni zdeterminowani by z DataWalk zrobić produkt unikalny i odnoszący globalne sukcesy.
BigDFun: Reasumując oferujecie rozwiązanie \"zwinne\", szybsze we wdrożeniu, i szybsze w działaniu od konwencjonalnych rozwiązań. Potrzebujecie zatem rozpoznawalności. Naturalnym byłoby 1. zaistnienie z pilotem w rozpoznawalnej instytucji (EU/US?), 2. zasilenie kapitałowe by zaktywizować zespoły sprzedażowe. Czy to ścieżka jaką byście widzieli w 2018?
Gabe Gotthard: W dużym skrócie: tak. Proszę zwrócić uwagę na to, że to już się dzieje i proszę monitorować nasze komunikaty pod kątem potencjalnych wiadomości o nowych klientach, szczególnie tych, którzy są międzynarodowymi, europejskimi korporacjami.
Przemek: Proponujecie plan długoterminowy, ambitny ale fair dla inwestorów w klasie startup. Czy moglibyście prezentować wskaźnik, np sales lead-cases (ostatnio zaprzestaliście ich publikacji w swych wynikach kwartalnych) lub może później liczba licencji sprzedanych tak byśmy mogli śledzić progres na bieżąco?
Paweł Wieczyński: Metody mierzenia naszego rozwoju ciągle się zmieniają, gdyż inaczej się ocenia progres spółki na etapie pre-revenue, inaczej podczas pozyskiwania pierwszych kilku klientów na rodzimym rynku, inaczej po premierze produktu w USA, etc. Aktualnie najważniejsze w naszej ocenie jest monitorowanie w kolejności: a) czy spółka jest w stanie pozyskiwać kolejnych klientów na rodzimym rynku b) jakie efekty z wdrożenia DataWalk osiągają Ci klienci c) czy Spółka generuje dodatkowe przychody z aktualnych klientów d) czy udaje się pozyskiwać klientów w powtarzalnych, wertykalnych zastosowaniach e) czy pojawiają się pierwsze projekty poza Polską f) jakiego kalibru osoby/firmy angażują się w rozwój firmy potwierdzając wiarę w Spółkę i potencjał DataWalk g) (w dalszych kwartałach) czy w USA Spółka zaczyna powtarzać ścieżkę rozwoju przetartą w Polsce (pierwsi klienci testowi, premiera produktu, budowanie lejka sprzedażowego, pierwsi klienci, etc.).
BidDFun: Wnioskuję, że Wasz horyzont inwestycyjny to min. kolejne 2-3 lata. Czy sprzedaż DataWalk w 4-5 roku (lub wcześniej?) jest jedną z rozważanych opcji przez założycieli/kluczowych akcjonariuszy?
Paweł Wieczyński: Nie rozważamy sprzedaży Spółki, wszelkie historyczne i ewentualne propozycje w tym zakresie notujemy jako potwierdzenie dobrej ścieżki rozwoju, ale mamy świadomość iż przy takiej przewadze technologicznej jaką mamy i tak utalentowanym zespole, możemy zbudować produkt, który odniesie sukces na rynku USA i globalnie. Wartość Spółki wtedy będzie nieporównywalna do aktualnej.
mervix: Czy technologia PiLab nie znajdzie równie innowacyjnego naśladowcy w zaplanowanej czasowo ekspansji w USA (ew. globalnej) i jak wpłynąć to może na szanse zaistnienia DataWalk na tych rynkach.Czy równocześnie z szeroko zaplanowaną promocją produktu wśród przyszłych klientów nie należałoby powziać działania zmierzające do wprowadzenia DataWalk na parkiet amerykański korzystając z dużego zainteresowania debiutami Alteryx i Palantir.Mogłoby to przynieść duży zastrzyk kapitału i skokowy wzrost wyceny
Gabe Gotthard: O tempie rozwoju systemu (przewaga architektury) już pisaliśmy, jak również o konieczności dobrego wybrania pierwszych 2-3 use-case wertykalnych, zanim rozpoczniemy kosztowne go-to-market - measure twice, cut once. Co do zaś przeniesienia na rynek giełdowy w USA, to koszty wejścia na NYSE lub NASDAQ oraz utrzymania się na tych parkietach, są tak wysokie, że ma to sens przy kapitalizacji spółki na poziomie ok. 2/3 z miliarda USD. Dla przykładu gdy wprowadzaliśmy 3PAR na NASDAQ, kapitalizacja firmy wynosiła 800 mln USD.
kazimierz: czy w 2017 roku planuje Pilab emisję nowych akcji? czy lokaut na akcje załozycieli będzie przedłużony?
Paweł Wieczyński: Zgodnie z informacjami przekazanymi w raporcie okresowym posiadamy środki wystarczające na finansowanie bieżącej działalności. Jesteśmy na 2 z 5 etapów rozwoju spółki, zgodnie z przyjętą strategią, kolejne etapy rozwoju związane z ekspansją będą wymagały finansowania zewnętrznego. Zarząd spółki będąc jednocześnie udziałowcami FGP VENTURE znaczącego akcjonariusza PiLab SA od kilku lat jest związany umową lock-up ograniczającą dyspozycję akcjami, o przyjęciu kolejnych zobowiązań typu lock-up będziemy informowali w komunikatach giełdowych. Wszyscy w zespole wierzymy mocno w sukces naszej wspólnej Spółki.
Darek: Czy patent europejski w jakikolwiek sposób chroni wasze rozwiązanie na rynku USA?
Paweł Wieczyński: Dzięki tzw. Patent Highway, wszystkie patenty przyznane w Europejskim Urzędzie Patentowym są łatwo i relatywnie szybko transferowane do Amerykańskiego Urzędu Patentowego. Proces ten działa w dwie strony – czyli jeśli dla przykładu uzyskamy ochronę patentową na inny z procedowanych wniosków w USA, to możemy spodziewać się transferu tej ochrony do EUP.
Aleksandra: Czy pensje pracowników nie sa zbyt wygórowane? Dlaczego spółka tak dużo wydaje na wynagrodzenia?
Paweł Wieczyński: Zespół składa się w tej chwili z ok. 60 osób, z których każdy zaakceptował przed dołączeniem do firmy naszą politykę kadrową - rekrutujemy top5% talentów z rynków, jednocześnie utrzymując wynagrodzenia 10-30% poniżej średniej rynkowej dla branży IT. Ma to na celu przyciąganie tylko i wyłącznie ludzi z pasją i skupionych na zbudowaniu długoterminowej wartości Spółki. Oznacza to, że wielu z naszych kluczowych członków zespołu, przychodząc do PiLab musiało zrezygnować z pozycji, pensji oraz benefitów korporacyjnych. Dlaczego? To pytanie proponujemy zadać im bezpośrednio podczas wizyt w siedzibie Spółki, czy w trakcie licznych spotkań konferencyjnych.
hrowiec: Gdzie widzą Państwo spółkę za 5 lat?
Paweł Wieczyński: Za 5 lat będziemy kończyć etap 3 z 5 rozwoju Spółki, czyli będziemy mieli już dynamicznie rosnące przychody z USA i Europy, potwierdzone na etapie 3 możliwości skalowania sprzedaży w USA i rozpoczynać będziemy etap 4, który ma na celu przeskalowanie biznesu w USA i rozpoczęcie ekspansji globalnej. Będzie to też czas, w którym technologia zostanie już rozpoznana na globalnym radarze unikalnych systemów, a nasze sukcesy będą monitorowane przez cały rynek analityczny.
Moderator: Dziękujemy za liczne pytania, tylko na część z nich udało się odpowiedzieć. Bardzo cieszy nas zainteresowanie Spółką i zapraszamy do kontaktu na inwestorzy@pilab.pl oraz odwiedzin w siedzibie firmy.
