Ten artykuł pochodzi z Akcjonariusza 4/2013
Podczas konferencji Profesjonalny Inwestor, która odbyła się we Władysławowie w listopadzie 2013 r. przeprowadziliśmy rozmowę relacjach inwestorskich ukierunkowanych na inwestorów indywidualnych. W dyskusji udział wzięli Joanna Kotłowska (Cinema City), Piotr Wiśniewski (PZU) i Dariusz Niedziółka (Atende).
Michał Masłowski, Stowarzyszenie Inwestorów Indywidualnych: Czy polski rynek kapitałowy jest przyjaznym miejscem dla inwestorów indywidualnych?
Joanna Kotłowska, Cinema City: Oczywiście, że jest. Na rynku są wszystkie narzędzia, cała struktura, która spółkom, które chcą być przyjazne, w pełni to umożliwia. Nie ma nic takiego na naszym rynku, co by nie pozwalało spółce komunikować się i to bardzo często z indywidualnymi inwestorami.
MM (do Piotra Wiśniewskiego, PZU): Panie Piotrze, jest Pan przedstawicielem dużej spółki giełdowej. Stanowią Państwo chlubny wyjątek jeżeli chodzi o traktowanie inwestorów indywidualnych. Pytam, gdyż ogólne odczucie na rynku jest takie, że duże spółki wszystkie siły i środki kierują przede wszystkich w stronę komunikacji z inwestorami instytucjonalnymi, czemu tak się dzieje?
Piotr Wiśniewski, PZU: W PZU staramy się traktować inwestorów w równy sposób. Jeżeli przyjmiemy, że na rynku funkcjonują trzy podstawowe grupy inwestorów: inwestorzy indywidualni, inwestorzy instytucjonalni w kraju i inwestorzy zagraniczni, to chcemy analizować potrzeby każdej z tych grup i w miarę możliwości je zaspokajać. Naszą intencją jest, aby budować trwałe, długoterminowe relacje. Chcemy mieć akcjonariuszy, którzy są dobrze poinformowani i którzy znają spółkę. Nie działamy krótkoterminowo. Na przykład, regularnie uczestniczymy w konferencjach organizowanych przez SII. Staramy się być obecni i spotykać się z inwestorami indywidualnymi. Dużym wyzwaniem w przypadku tej grupy, jest to, że inwestorów indywidualnych mamy bardzo dużo. Dla porównania inwestorów instytucjonalnych, z którymi regularnie się kontaktujemy jest około 200-250.
MM: Znacie Państwo po imieniu?
PW: Znamy ich po nazwie firmy/funduszu, oraz oczywiście po imieniu i nazwisku zarządzającego. W przypadku inwestorów indywidualnych nie jest tak dobrze, ale pracujemy nad tym.
„Duże spółki, które mają duże programy CSR-owe, mogą włączyć z automatu inwestorów indywidualnych w krąg zainteresowań, natomiast średnie spółki, czy też spółki małe w szczególności, będą traktowały to jako inwestycję, która jest związana na przykład właśnie z jakimiś kolejnymi ruchami na rynku kapitałowym.” Joanna Kotłowska, Cinema City
MM: PZU „odziedziczyło” po IPO kilkaset tysięcy inwestorów indywidualnych, więc jesteście trochę bez wyjścia, musicie się komunikować z rynkiem. Moje odczucie jednak jest takie, że duże spółki, w szczególności te z WIG20 czy z WIG30 wyjątkowo marginalnie traktują inwestorów indywidualnych. Dlaczego tak jest, skąd według Pana jest taki stan rzeczy?
PW: Uważam, że zainteresowanie inwestorami indywidualnymi w przypadku każdej spółki powinno być rozpatrywane indywidualnie po analizie struktury akcjonariatu i strategicznych potrzeb Zarządu. Potrafię sobie wyobrazić, że dla małych spółek spoza WIG30 inwestor indywidualny może być ważniejszy niż dla dużych spółek. Trzeba wziąć pod uwagę to, że duży fundusz globalny, z uwagi np. na płynność, może się nie zainteresować zakupem akcji małej spółki z WIG80, czy nawet z WIG40 i tam rola pewnych działań kierowanych właśnie do inwestorów indywidualnych może być większa niż w dużych spółkach. Ale nie chciałbym się wypowiadać na temat innych spółek. Jednym z elementów strategii biznesowej PZU jest klientocentryczność. Myślę, że pewne elementy tej strategii realizujemy również w strategii relacji inwestorskich. Analizujemy i dbamy o potrzeby różnych grup interesariuszy, między innymi, inwestorów indywidualnych.
Dariusz Niedziółka, Atende: Rynek generalnie sprzyja inwestorom indywidualnym. Jeśli chodzi o konkretne spółki, to oczywiście da się zauważyć, że jedne komunikują się lepiej, drugie gorzej. Nawiązując do wcześniejszego pytania o największe spółki z naszej giełdy, to wydaje się, że część trochę po macoszemu traktuje komunikację z inwestorami indywidualnymi, m.in. ze względu na trudną do określenia efektywność takich działań. Kluczowi dla nich są inwestorzy instytucjonalni, których jest na tyle dużo, że zapewniają odpowiednią wycenę oraz satysfakcjonującą płynność akcji. Udział inwestorów indywidualnych jest stosunkowo niewielki i trudno jest powiązać dedykowane im relacje ze zmianami kursu czy wzrostu płynności akcji.
Jeśli zarząd dużej spółki, której przykładem jest właśnie PZU, nie stwierdzi, że komunikacja z inwestorami indywidualnymi jest z założenia priorytetem, to taka komunikacja zwykle jest zaniedbywana. Niestety efektywność relacji inwestorskich z inwestorami indywidualnymi w dużych spółkach jest dyskusyjna. Żeby inwestorzy indywidualni mieli znaczący wpływ na płynność i wartość spółki, to spółka musiałyby wykonać niewspółmiernie większą pracę i ponieść większe koszty, niż w relacjach z inwestorami instytucjonalnymi.
JK: Zasadniczo uważam, że tę efektywność należałoby mierzyć w jakimś dłuższym okresie. To jest inwestycja, na którą zarząd spółki musi postawić. I nie może ona być przewidziana na kwartał, ani na dwa kwartały, tylko powinna trwać przynajmniej dwa lata. Ale też, działania takie powinny być prowadzone, kiedy spółka ma w tym biznesowy cel, to znaczy wiąże w jakiś sposób swoje plany biznesowe z rynkiem kapitałowym.
Duże spółki, które mają duże programy CSR-owe, mogą włączyć z automatu inwestorów indywidualnych w krąg zainteresowań, natomiast średnie spółki, czy też spółki małe w szczególności, będą traktowały to jako inwestycję, która jest związana na przykład właśnie z jakimiś kolejnymi ruchami na rynku kapitałowym.
Oczywiście zakładamy działania długoterminowe, a nie ukierunkowane na jakieś bardzo konkretne wydarzenie w spółce za pół roku. Generalnie jest to nasz priorytet utrzymywania relacji inwestorskich z inwestorami indywidualnymi ponieważ jesteśmy spółką publiczną na stałe.
PW: Chciałbym dodać słówko. Padło tutaj słowo efektywność. To jest pytanie o efektywność w ogóle relacji inwestorskich. Jak mierzyć efektywność relacji inwestorskich, niekoniecznie w odniesieniu do grupy inwestorów indywidualnych.
JK: Tak, bo można przekornie powiedzieć, że bardzo dużej spółce relacje są niepotrzebne, bo inwestorzy i tak przyjdą…
PW: No i tak i nie (śmiech – przyp. red.)
JK: Ale przekornie tak można byłoby powiedzieć…
PW: Można by było również powiedzieć, że nie interesujmy się zarządzającymi funduszami, bo duża spółka i tak jest w indeksach i tak jest ważona, więc inwestorzy instytucjonalni też się znajdą. Ale wtedy to trochę wygląda w ten sposób, że tracimy kontrolę…
JK: … nad reakcjami inwestorów.
PW: …nad znajomością własnych akcjonariuszy. Powiem inaczej, relacje inwestorskie są pewnym zobowiązaniem spółki i tak naprawdę za relacje inwestorskie, rozumiane jako dostęp do informacji inwestor płaci w momencie, kiedy kupuje akcje spółki. To jest pewien kredyt zaufania do spółki. Nam w PZU zależy na tym, żeby nasi inwestorzy, nie dzielę w tej chwili na instytucjonalnych albo indywidualnych, byli dobrze poinformowani, żeby nie podejmowali irracjonalnych decyzji. Zależy mi też na kontakcie osobistym, bo inaczej odbiera się narrację czytając raport analityczny, a inaczej słucha się relacji z pierwszej ręki.
„Najważniejsze jest nastawienie. Jeśli spółka będzie miała przekonanie, że kontakty, relacje z inwestorami indywidualnymi są dla nich ważne, to tak naprawdę wystarczą podstawowe narzędzia. Strona internetowa, szybka i kompetentna odpowiedź na zapytania mailowe, rozmowy telefoniczne.” Dariusz Niedziółka, Atende
MM: Czy nie niepokoi Państwa malejący udział inwestorów indywidualnych w obrotach giełdowych?
JK: Trzeba popatrzeć na to z innego punktu widzenia. W przeciągu ostatnich kilku lat wykształciła się grupa profesjonalnych inwestorów indywidualnych. Teraz w okresach lepszej koniunktury giełdowej dodatkowo pojawia się grupa inwestorów indywidualnych okazjonalnych, niekoniecznie wyedukowanych tak jak ta pierwsza grupa. Oni podążają za pewnymi trendami, za informacjami prasowymi, w takiej ogólnej atmosferze dobrej koniunktury na giełdzie. Ta grupa profesjonalna zwiększa bezpieczeństwo rynku kapitałowego. Oni nie reagują panicznie w krytycznych sytuacjach. I ta grupa będzie się regularnie i stale powiększać, bez względu na to jaki to udział w obrotach będzie stanowiła.
MM: W ostatnich miesiącach jest minimalnie lepiej, ale wynik 14% za pierwsze półrocze 2013 roku to jest chyba najgorszy wynik w historii.
PW: Pytanie na ile ten spadający udział wynika z bezpośredniego związku z koniunkturą na giełdzie. Niepewność na rynku pracy i mniejsze oszczędności gospodarstw domowych też mogą wpływać na decyzje inwestycyjne inwestorów indywidualnych.
DN: Chciałbym zauważyć, że zmniejszanie udziału inwestorów indywidualnych w obrotach jest zgodne ze światowymi trendami. Wiąże się to z instytucjonalizacją obrotu i dotyczy również innych rynków akcji. Taka sytuacja nie jest problemem, jest to normalne zjawisko i należy się z tym pogodzić.
MM: A jeszcze jak na polskim rynku upowszechni się handel algorytmiczny robiony przez takie instytucje jak Goldman Sachs, to udział inwestorów indywidualnych jeszcze dodatkowo się zmniejszy.
DN: Oczywiście, choć z jednej strony na rynek wchodzą nowe, wyedukowane osoby, które chcą inwestować w akcje samodzielnie, to jednak trend w społeczeństwie jest taki, że ludzie w coraz większym stopniu powierzają oszczędności profesjonalistom. Pieniądze osób prywatnych trafiają m.in. do TFI, tym samym zasilając część instytucjonalną rynku.
Przy okazji warto wspomnieć, mówiąc w kontekście korzyści z posiadania w akcjonariacie inwestorów indywidualnych, o odmiennym reagowaniu na informacje przez tę grupę w porównaniu do inwestorów instytucjonalnych. Badania wykazały, że inwestorzy indywidualni reagują wolniej od instytucji, są dopiero drugą grupą, która reaguje na informacje dotyczące spółek lub ich otoczenia. Jest to korzystne dla spółki, działa stabilizująco na notowania jej akcji.
MM: Jakie narzędzia relacji inwestorskich cenicie Państwo najbardziej?
DN: Wykorzystujemy w relacjach inwestorskich szereg narzędzi, trudno jest jednak określić które z nich jest najlepsze. Moim zdaniem dobór narzędzi w komunikacji jest rzeczą wtórną, najważniejsze jest nastawienie spółki. Jeśli w spółce będzie świadomość znaczenia relacji inwestorskich w funkcjonowaniu spółki giełdowej oraz dążenie do jak najlepszej komunikacji ze społecznością inwestorską, to tak naprawdę wystarczą podstawowe narzędzia. Firmowa strona internetowa, szybka i kompetentna komunikacja mailowa, spotkania i rozmowy telefoniczne. Oczywiście dzięki rozwojowi technologii mamy wiele nowych narzędzi, które mogą zwiększyć efektywność relacji i dlatego warto z nich korzystać. Jednak można świetnie prowadzić relacje z inwestorami indywidualnymi praktycznie obywając się bez tych najnowocześniejszych…
MM: …technologicznych fajerwerków.
DN: Dokładnie. Jeszcze raz powtórzę, że jednak najważniejsze w dobrych relacjach inwestorskich jest nastawienie spółki do inwestorów, zrozumienie ich potrzeb, otwartość i uczciwość w komunikacji...
JK: Ja cenię stronę internetową, czaty, newsletter i konferencje. Jednak najbardziej cenię i to widać było dzisiaj na konferencji, że dużo osób przychodzi i mówi, że było u nas na prezentacji, na Akademii Tworzenia Kapitału i widziało świetny film i to jest po prostu to.
MM: Dajecie namacalnie dotknąć produktu spółki.
JK: Tak. Mogą oni wtedy w całości „objąć” spółkę. Najpierw mówimy na prezentacji o inwestycjach, o projektorach cyfrowych, o planach rozwoju spółki. Inwestorzy słuchają tego w naszym kinie, prezentacja jest z naszego projektora cyfrowego, na naszym ekranie i to rzeczywiście zostawia u inwestorów dobre wspomnienia.
MM: Macie szczęście, że Cinema City posiada produkt dla klienta indywidualnego, bo co taki KGHM miałby pokazać?
PW: To jest ciekawe pytanie. W przypadku usług, taka wizyta „on site”, to jest chyba jednak trudniejsze niż w przypadku zakładów produkcyjnych. Tam można pokazać jak wygląda fabryka. Pamiętam jak brałem udział w takim dniu spędzonym w jednej z fabryk w Szwajcarii, która produkowała liny do wspinaczki górskiej. Bardzo ciekawa rzecz, myśmy tam byli z innego powodu, na ocenie ryzyka, ale to pozwoliło poczuć tak naprawdę czym jest produkt.
JK: …czy te liny są bezpieczne.
PW: Tak, bo poznaliśmy proces produkcji, widzieliśmy jak były one testowane. Każda lina miała swój „przebieg”, była poddawana określonym obciążeniom i widzieliśmy też jak pękała po określonym czasie. Jeśli zaliczyła wymaganą liczbę prób to była bezpieczna. Ale mówię o tym też dlatego, że taka wizyta wzbudziła moje zainteresowanie samą firmą.
JK: Tak, ale tego się nie robi co chwilę. To się robi raz na jakiś czas, pamiętając także, że ludzie są zajęci, mają swoją pracę, swoje obowiązki.
MM: Słyszałem taką opinię, że inwestora trzeba sobie wydrzeć. Na rynku jest konkurencja i tak jak producenci batoników rywalizują o konsumentów, tak spółki konkurują o inwestorów
JK: Oczywiście, że tak.
PW: W końcu na giełdzie jest 500 spółek i każda walczy o tych samych inwestorów, tym bardziej, że statystyczny inwestor indywidualny ma tylko 7 spółek w portfelu.
„Wyróbmy w inwestorach indywidualnych odruch, który też jest wśród analityków, inwestorów instytucjonalnych, że jak się coś dzieje na rynku, to dzwoń do spółki bezpośrednio, a nie szukaj na około w mediach. Zasięgnij informacji u źródła. Tak robi duża część inwestorów instytucjonalnych i ja myślę, że inwestorzy indywidualni w ten sam sposób mogliby działać.” Piotr Wiśniewski, PZU
MM: Do 7, mało który inwestor ma powyżej 8 spółek.
PW: Dokładnie tak. Jeżeli takie działania jak tutaj wspomnieliśmy są realizowane konsekwentnie, albo lepiej, są wpisane w długofalowy plan relacji z inwestorami indywidualnymi, to jest to, co może przyciągać zainteresowanie inwestorów do spółki.
JK: Każda spółka może wymyślić w jaki sposób pokazać spółkę. Oczywiście nie zawsze jest to możliwe, tak namacalnie, produktowo, ale można znaleźć sposób „pokazać” inwestorom to, co się spółce dzieje…
PW: …coś co pozwala lepiej zrozumieć biznes, w którym działa dana spółka. Odnośnie jeszcze narzędzi, mówiliśmy tutaj przede wszystkim o bardziej wyszukanych narzędziach dedykowanych inwestorom indywidualnym (nierzadko kosztownych). Ja wspominałem o wpisaniu tych narzędzi w długotrwały plan, wspominałem też o bezpośrednim kontakcie, który jest bardzo ważny. Ale nie zapominajmy o najprostszych działaniach – odbierajmy telefony, odpisujmy na maile. Wyróbmy w inwestorach indywidualnych praktykę, która jest wśród analityków i inwestorów instytucjonalnych, że jak się coś dzieje, to dzwoń do spółki bezpośrednio, a nie szukaj informacji na około w mediach. Zasięgnij informacji u źródła. Tak robi duża część inwestorów instytucjonalnych i ja myślę, że inwestorzy indywidualni w ten sam sposób mogliby działać.
DN: Żeby była jasność – mimo, że dbamy o dobre relacje z inwestorami indywidualnymi to instytucjonalni w tej sytuacji nie są zaniedbywani. Przy okazji, chciałbym jeszcze jedną rzecz dodać, bo tutaj mówiliśmy, że dużo zależy od zarządów…
JK: …od właścicieli.
DN: Ale bardzo dużo zależy od osób z działu relacji inwestorskich. Nie zapominajmy o edukacyjnej roli osób odpowiedzialnych za relacje. W każdej firmie, w której pracowałem, moją rolą było przekonanie zarządów, które mogły same nie dostrzegać tego, że w inwestorach indywidualnych jest wartość, i że należy rozwijać działania skierowane do nich. Nasza funkcja w spółce jest dość autonomiczna i jeśli nie robimy nic złego, to przecież prezes mi nie zabroni komunikować się z inwestorami indywidualnymi.
JK: Ale Darku, to jest decyzja zarządu albo też właściciela. To czasami też jest oczywiście połączone, gdy zatrudnia się osobę, która robi aktywne relacje inwestorskie.
DN: Ale mimo wszystko opór ze strony zarządów do usprawniania komunikacji z rynkiem, do większej transparentności, nie jest zjawiskiem rzadkim i naszą rolą jest przekonanie zarządu o zasadności konkretnych działań. Ja jestem zwolennikiem otwartej i partnerskiej komunikacji z rynkiem inwestorskim i z doświadczenia wiem, że często to przekonywanie nie jest ani proste, ani szybkie.
MM: To jest ta kwestia tego nastawienia. Jak ja się spotykam z przedstawicielami działów relacji inwestorskich czy zarządami i zadaję pytanie, czy macie państwo dedykowane osoby do relacji inwestorskich z inwestorami indywidualnymi, to zawsze jest podnoszona kwestia, że są to wielkie inwestycje.
JK: Nie prawda, to nie są duże inwestycje. Dla spółki, która zarabia kilka milionów złotych rocznie, budżet na dodatkową osobę, która zajmie się tylko inwestorami indywidualnymi, powinien się znaleźć.
MM: Jak wspominałem na początku naszej dyskusji, są na polskiej giełdzie spółki duże, które mają działy relacji inwestorskich liczące wiele osób i które nic nie robią z inwestorami indywidualnymi, bo taka jest przyjęta polityka firmy. Przedstawiciele tych spółek wprost to w rozmowach przyznają.
JK: Ale to tak jak tu powiedzieliśmy. To być może jest takie przekonanie, że jest to tak duża firma, że uważa się, że inwestorzy sami się znajdą.
PW: Gdzieś na końcu ten inwestor indywidualny jest też klientem firmy, my jako relacje inwestorskie sprzedajemy mu produkt w postaci akcji.
JK: On reaguje na różne rzeczy i może reagować bez należnej wiedzy, a to jest niedobre.
PW: Podobnie jak z dążeniem do tego aby klient dobrze znał produkt firmy, tak też chcemy, aby inwestorzy byli dobrze poinformowani, wyedukowani, wykształceni, aby znali i rozumieli firmę, w której akcje inwestują.
Z jednej strony możemy proaktywnie wychodzić do inwestorów – tak jak szukamy inwestorów instytucjonalnych, tak samo możemy poszukiwać inwestorów indywidualnych. Z tego wynika obecność PZU na konferencji Profesjonalny Inwestor. Próbujemy zainteresować inwestorów spółką. Z drugiej strony mamy działania pasywne – są inwestorzy gdzieś w Polsce, którzy pewnie interesują się akcjami PZU, choć nie uczestniczą w konferencjach. Nie możemy ich odciąć od informacji, nie odebrać telefonu, nie odpisać na maila, nie zamieścić aktualnych informacji na stronie internetowej, a do tego naprawdę nie trzeba dużych nakładów i środków finansowych.
Jeżeli jeszcze przygotujemy plan relacji inwestorskich, dedykowany właśnie stricte inwestorom indywidualnym i będziemy pewne działania powtarzać konsekwentnie, to naprawdę możemy sobie zbudować, lojalną bazę akcjonariuszy indywidualnych, którzy będą ze spółką na dobre i na złe.
MM: Dziękujemy uprzejmie za rozmowę.
Ten artykuł pochodzi z Akcjonariusza 4/2013. Ściągnij teraz plik pdf za darmo!
